Q行業(yè)與行業(yè)間往往差別很大，工作方法也不盡相同，您可以和我們分享一下您的工作方法嗎？

Edwina：獵頭的收入與結果掛鉤，每年的Quota決定你的基本收入，銷售業(yè)績決定你的獎金數(shù)額，而你用來創(chuàng)造這個結果的成本有且只有時間！一天工作8-10小時，一周五天，一年52周，拋開各種休假，有效的工作時間大概是2000小時。那么這2000小時用來服務什么樣的客戶，面試哪些候選人，看哪些深度好文，讀哪些必讀書目，都應源于對結果的規(guī)劃。

如果一年要做100萬的業(yè)績，以你的能力服務的是平均收費8萬的案子，那么需要12.5個offer，按成功率1:3計算，需要運作37.5個職位，每個職位推薦5個候選人，一共要推薦187.5個候選人，假如平均打10個電話能推薦出去一個候選人報告的話，你需要打出1865個電話。同理可以推算需要BD客戶的數(shù)量，和打出去的BDcall的數(shù)量。由此可以計算出每天的工作量。

 

漏斗式思維是我認為最重要的獵頭工作思維之一。在靠聰明賺錢之前，先得靠勤奮賺錢。沒有這些基于結果倒推出來的工作量積累，不可能有好的結果。lucky case意味著不可持續(xù)，忘掉情懷吧，腳踏實地，目標導向才是王道。

當結果導向的思維形成，那些工作中產生的情緒、糾結、雙方的爭執(zhí)，都會被放在一邊，那些都是干擾，如果順著干擾走進了死胡同，那浪費的時間只能自己買單。

 

Q在這十年的獵頭工作經歷中您有遇到過一些典型性的難題嗎？對于那些正在經歷著痛苦啃單的顧問，您有什么樣的經驗可以分享給他們的么？

 

Edwina：做獵頭最初的日子里，我每打一個電話前，都要想很多，未邁腳已經被自己的思維絆倒。

后來的經歷告訴我，沒什么不可能的，只要你敢想并付諸實施。寫著合伙人title的候選人也會考慮外部機會，因為可能正和創(chuàng)始人鬧別扭，合作后才發(fā)現(xiàn)價值觀不同；現(xiàn)金減半期權補的offer并不一定談不成，關鍵看創(chuàng)始人的人格魅力和候選人的求職動機；

候選人入職后半個月要離職說老板沒有兌現(xiàn)承諾，沖到客戶辦公室拉著客戶和候選人坐下來談清楚，候選人后來在這家公司工作了五年多；客戶找了兩年都沒有找到合適的候選人的崗位，換了一種尋訪思路，兩個月解決，并且客戶在尋訪過程中主動提供候選人線索……

 

這些都是我親身經歷的事情，如果不是因為看似不可能最后卻做到了，我也無法相信“nothing is impossible”的意義。

Q現(xiàn)在有句時髦話叫：錢多事少離家近！為此，在選擇工作時，您有什么樣的建議可以給我們的候選人呢？

 

Edwina：這個世界上真的沒有“錢多事少離家近”的好事兒，如果有，請相信我，它不長久！又或者是，它會讓你付出額外的代價。

 

我曾有幾個offer黃掉的原因是候選人選擇了薪資增長50%以上的機會。我覺得候選人的選擇無可厚非，ta選擇更高的增長是激進或投機的個性使然，而我的客戶如果不愿意加價到競爭對手的水平，說明客戶的風格是務實保守的。

 

不是一家人不進一家門，這樣的offer既沒必要勉強候選人將就也沒必要讓客戶忍痛。無獨有偶的情況是，給了薪資翻倍的公司通常好景不長，過高的人力成本帶來過高的期望值，同時配合的資源不足也讓候選人很難發(fā)揮，幾個候選人都在半年內離職了。

萬事萬物都有其客觀發(fā)展規(guī)律，偏離平均水平太遠的，都難持續(xù)。

Q大部分人都會希望過安定的生活，小萌了解到您放棄了高薪穩(wěn)定的工作，選擇了自己創(chuàng)業(yè)。可以談談做出這樣選擇的心路歷程嗎？

 

Edwina：中國人都喜歡報喜不報憂，不管是媒體還是朋友圈，展現(xiàn)的多是成功和經驗，讓許多年紀尚輕的候選人以為“別人的”公司真好！

 

以我十年來面試幾千個候選人的所聽到的真實故事看，那些成功的候選人背后都有著比其他人更多的付出和用心。大公司福利好但體制完善個人發(fā)展空間有限，小公司看起來很high但其實經常加班到深夜的節(jié)奏并不那么讓人愉悅。

 

某個候選人用五年的時間完成了別人10年才能完成的晉升，可他7*14小時的工作強度有幾個人能受得了？你說30歲做到HRD但單身未嫁，和30歲做HRM但已婚已育的兩位女性，誰比誰更幸福？

 

這其實根本沒有標準答案。因為每個人價值觀不同，選擇了就要承受這個選擇帶來的副作用，同時把注意力放在這個選擇帶給自己的收益上。

沒有好與不好，只有合適不合適。明白了這個道理后，我的人生變得非常簡單。在選擇面前，先問自己：我想要的是什么，我為之愿意付出什么樣的代價？我有能力去付出這些代價嗎？最壞的結果是什么？如果出現(xiàn)最壞的結果，我能接受嗎？當找到這些問題的答案，選擇就變得簡單了。很多時候我們覺得選擇很難，一是因為自己太貪，總想各個選擇的好處都占盡，壞處都沒有；二是因為我們不愿意或沒勇氣誠懇地對待自己，不去深想，我想要什么。

 

Q無論是最初的職業(yè)獵頭還是如今的創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人，工作壓力都是非常大的，有沒有一些技能能夠幫助您在工作中如魚得水？

 

Edwina：可能是我專注的領域是廣告公關傳媒的緣故，我服務過的客戶大部分體量不大，所以這十年來我一直在跨界快速學習。從產業(yè)到行業(yè)到企業(yè)，再到職位，我形成了一套快速學習的方法，包括互聯(lián)網(wǎng)查詢、行業(yè)內高手訪談，關聯(lián)性思維等等，以后找機會可以就該題目跟大家做一些分享。

 

其實關于學習，心態(tài)和能力都很重要，能力可以提升，心態(tài)一定要夠開放，始終保持好奇，沒什么是學不會的。生活中，我也喜歡學，學烘培，學育兒，并且樂于分享自己所學給身邊人，教學相長，分享才是最好的學習。

 

再說溝通，獵頭的工作有海量溝通，前面計算過了，獵頭80%的工作時間在溝通。溝通，而不是表達。兩者的區(qū)別是溝通是雙向的，了解對方并讓對方明白自己，最后達成一致的目標，才是溝通。做獵頭這十年，可以說溝通是我練就的最強本領。生活中跟孩子老師溝通，跟難纏的物管溝通，家人重病與醫(yī)生的溝通，等等，這些對以前的我來說有難度的事情，這些年變得越來越容易，因為聆聽、提問、回應的技能都被工作歷練得越來越精進。

Q最后，對于這十年的獵頭職業(yè)生涯，您有什么感想可以跟我們分享一下的嗎？

 

Edwina：這十年的獵頭生涯，經受了壓力，學會了與焦慮共處；處理了“意外”，學會了隨時擁抱變化；經歷了起落，學會了管理自己的得失心；跟隨候選人和客戶的成長，學會了沉下心來做事。我最最要感謝的是帶了我近九年的老大Amey，亦師亦友，共同進退，她在心性上的錘煉，給了我莫大的幫助，是我職場上生命中的貴人。

 

獵頭這份職業(yè)最吸引我的，依然是每個遇到的人的敞開，讓我有機會走進一個又一個生命，看到更廣大的世界，而后收獲自己內心的平靜，何其美好！此路漫漫，繼續(xù)修行。

 

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