職場信息
談薪資前，要明白這些！
別再說依公司規(guī)定了！薪水是可以談的
首先是假設(shè)前提。我知道大部分的應(yīng)征者都會很客氣地說：“我愿意尊重貴公司的制度。”很遺憾地，在大部分的時候，這是一個錯誤的回答。你至少應(yīng)該在后面加上“…但如果有可能的話，我希望不會低于我現(xiàn)在的薪水。”或是“…但如果有可能的話，我希望不會低于月薪/年薪多少錢。”
面談的過程中對方問我期望待遇是多少，我回答“至少不要比現(xiàn)在的工作低”，結(jié)果對方也就真的給了我和原本的工作一模一樣的薪水、另外一次我遇到對方問我期望待遇是多少的時候，我說我愿意尊重貴公司的制度，但是也希望不會低于年薪120萬(再說一次：在本部落格中會出現(xiàn)的薪資數(shù)字一向都是隨便捏造的，用意是希望故事更生動，底下亦同)，結(jié)果對方就東算西算給了我月薪8萬5千元，乘以14個月的保障月數(shù)正好119萬…你發(fā)現(xiàn)了嗎？對于公司的用人單位主管或是人力資源部門來說，人事成本一直是一個重要的績效指標(biāo)，沒有人不希望用最低的價格*到最好的商品，在勞動市場上，當(dāng)然也是相同的運(yùn)作模式。如果你完全放任公司決定你的薪水，只要你可以接受，這不見得不好，因?yàn)槟憧赡軙虼嗽谀承╆P(guān)鍵時刻勝出，我們后面會談到。但在大多數(shù)的時候，你把決定薪水的權(quán)力完全交給對方，你就會有可能對降低公司人事成本**重要貢獻(xiàn)。這是你應(yīng)該先了解的前提。
人資想的是…如何降低用人成本：薪資成本vs.招募成本
了解HR或用人單位主管的壓力。我之所以會說不管公司的制度如何，薪資總還是有可以談判的空間，是因?yàn)閷Υ蟛糠值挠萌藛挝恢鞴軄碚f，職缺這件事情通常不會全無彈性可言。
當(dāng)然，我相信一定有公司是一開始說清楚要招募資深專員一職，就絕對不會給到主任的頭銜，我以前待過一家外商公司，每一個招募職缺都必須是先經(jīng)由總公司人力資源部門的核準(zhǔn)后才可以開啟，所以一旦決定要招募資深專員，沒有人可以在最后**一個主任的聘雇合約。但是就算是如此，對大多數(shù)的公司來說，主任的月薪可能是每個月45000元到55000元之間，你怎么知道公司會給45000元還是55000元？我的個人經(jīng)驗(yàn)是，沒有人想要讓還沒有來上班的員工不開心，所以，如果A員工的前一份工作月薪是45000元，而B員工的前一份工作月薪是50000元，就算二個人都是主任，B員工還是有很大的可能會拿到比A員工更高的薪水。換言之，如果你來自知名外商、如果你在面談的過程中表現(xiàn)真的太好、如果你對薪資本身有一些想法或期待…，說真的，你是有機(jī)會可以拿到比較高的薪資的。而這也就是我說的，就算職位已經(jīng)固定，薪資還是有可以談判的空間，剩下的，就看每一個人的談判手腕。
而且說真的，對一個負(fù)責(zé)招募的HR來說，公司有一個職缺，可能必須要談最少三到五個人選、其中一到二個比較合適的應(yīng)征者可能必須安排到第二次面試，這樣下來最多就要七次面試的安排，你可以想像得到，安排了七次面試，經(jīng)歷過二階的用人單位主管外加一位HR，最后應(yīng)征者為了新臺幣3000元的差距而不來報(bào)到，這對HR來說是很不愉快的事情。因?yàn)檫@就意味著一切歸零重來：重新把職缺打開、篩選履歷表、安排面試、核定薪資…
如果你了解HR，就會知道這真的是一件壓力很大的事情。也所以，對公司的HR或用人單位主管來說，如果可以的話，與其損失一個符合條件的應(yīng)征者，還不如提高錄取薪資來確保應(yīng)征者會前來任職；當(dāng)然，你必須同時考慮自己的狀況，才能知道自己應(yīng)該用什么樣的心情來為自己爭取薪資福利，我在下一段會談到這個部分。
買方市場，還是賣方市場？
評估你自己的狀況。我說過了，人事成本對每一家公司來說都會是一個重要因素，所以，你有時候會遇到某一種用人單位主管，他對于該錄取誰是沒有很明顯的好惡的，換句話說，你在角逐一個職位，而且你只是符合資格的應(yīng)征者中的其中一位，也許你和另外一位應(yīng)征者條件不分軒輊、也許你們各有優(yōu)缺點(diǎn)，總之，現(xiàn)在的狀況是，用人單位主管或是人力資源部門認(rèn)為錄取你們當(dāng)中的哪一個人都不錯，這時，你的期望待遇是每個月3萬5千元，而另外一位應(yīng)征者認(rèn)為只要高于3萬元就好，其他的由公司決定。所以HR就向單位主管建議，支付月薪3萬2千月雇用另外一位應(yīng)征者，每個月省3000元，而且被錄取的員工說不定還會比較高興(因?yàn)檫@個數(shù)字還比他所期望的高出2000元)。
當(dāng)然你會跟我爭論，因?yàn)槟阏J(rèn)為你們之間對于薪資的期待差距5000元，正意味著你們的資歷和經(jīng)驗(yàn)有所不同；問題是這未必是客觀的事實(shí)，就算是，有時候用人單位其實(shí)并不真的在乎這個差距，尤其是當(dāng)競逐某一個職位的所有應(yīng)征者都明顯超出所需要的標(biāo)準(zhǔn)的時候，比方說我只是找一個行政文書的部門助理，篩選到最后的二位應(yīng)征者都符合這個條件，那時，就可能由期望待遇較低的應(yīng)征者被錄取。所以，認(rèn)清這究竟是買方市場還是賣方市場，再來決定你的態(tài)度。
再來，你有多需要換工作會和你可以談到多少薪資有絕對的關(guān)系。我遇過一個個案，那一位應(yīng)征者來我們公司應(yīng)征一個中階主管的職務(wù)，他一直強(qiáng)調(diào)自己的能力和經(jīng)驗(yàn)值更高的薪資，但是他知道我也知道，他所任職的公司即將結(jié)束在臺灣的營運(yùn)，而且也已經(jīng)做了至少二波的大規(guī)模裁員動作，其實(shí)不用猜也知道，這位應(yīng)征者相對于我們公司，他是幾乎沒有談判籌碼的，因?yàn)槲掖罂梢院谜韵镜睾退勑剿?，而時間并不站在他那一邊。
想清楚自己的底線，以上的狀況都了解了以后，你就要開始為自己爭取薪資福利。
談判前先想清楚，你究竟要如何開價吧！
而我認(rèn)為第一個要作的是，先想想看，自己可以接受的底線到底是什么，這個數(shù)字當(dāng)然會有可能改變，比方說你現(xiàn)在的年薪是80萬元，去談一個工作以前希望自己可以得到100萬年薪，但是因?yàn)橛萌藛挝恢鞴芸雌饋矸浅：孟嗵帯⒐ぷ鲀?nèi)容非常吸引人也有挑戰(zhàn)性、公司的環(huán)境很不錯…所以你決定只要不低于現(xiàn)在的工作，你就接受對方的聘雇條件。
但是無論如何，除非對方一開口就給了你一個超過你的期望的薪資待遇，要不然花一點(diǎn)點(diǎn)時間問一下自己這個問題，對于后來在作決定的時候會有很大的幫助。我的意思是，薪酬談判可能的進(jìn)行會比較像是：你心中
我自己的經(jīng)驗(yàn)是，有很多主管或HR都會在甄選面談的過程中詢問關(guān)于期望待遇的問題，而且大部分教人家如何面試的雜志或文章都會提到這一點(diǎn)，但是我還是經(jīng)常會遇到一聽到這個問題就支支吾吾不知道該怎么回答的應(yīng)征者。如果你從來沒有針對應(yīng)該開價多少錢以及底線是多少錢作過事前的思考，你就無法作出一個在數(shù)字和態(tài)度上都適切的回應(yīng)，這在談判過程中是很吃虧的事情。
我有過一次經(jīng)驗(yàn)，那時我打算離開一家公司，不過因?yàn)楹涂偨?jīng)理的交情真的很好，于是同意替他們找到繼任者才離開，我那時也不過是一個只帶2位部屬的人力資源經(jīng)理，后來我面試到一位留學(xué)美國的碩士、在知名企管顧問公司擔(dān)任過顧問、參與過一些知名企業(yè)的職位評價專案、但HR工作年資也不過六七年左右的應(yīng)征者，他直接開價180萬年薪，每年公司所發(fā)給市值上百萬的分紅配股另計(jì)。我面試完只能搖搖頭，真有這種行情，我還會想要離職…才怪！他要不是看上我們公司高過300元的股價，認(rèn)為可以來敲竹杠，就是根本搞不清楚自己有幾兩重。
所以，不要開出一個“等待別人來殺價”的價碼，因?yàn)楣镜腍R不見得有意愿要陪你玩這個游戲下去。很有可能你期望的待遇是160萬，而對方愿意出價120萬，你明明也覺得這個數(shù)字符合你的底線，但是你偏偏要再喊一個145萬出來，結(jié)果用人單位和HR討論以后，決定去找另外一個條件稍差但是只要130萬的應(yīng)征者。我說過的，有時候你會遇到一個*方市場，所以其實(shí)輪不到你擺姿態(tài)，但是你還是想要試試看，結(jié)果就平白地把一個工作機(jī)會給丟掉。
不要陷入討價還價。我自己的做法往往是先把“期望薪資”丟到談判桌上，然后靜候?qū)Ψ匠雠疲确秸f我的期望待遇是160萬，對方第一次的開價只有年薪120萬，我不會想要在中間來來回回針對數(shù)字協(xié)商，所以我會禮貌性地徵詢對方有沒有談判的空間、直接開口說：“我當(dāng)然對自己的能力有信心，不過我了解你們會有你們的難處，所以考量到公司未來的發(fā)展可期、工作也很有挑戰(zhàn)性，我會考慮把期望待遇降低為145萬，更希望你們可以感受到我是真的很愿意為貴公司效力的決心和誠意…”然后結(jié)束討論，交給對方去決定。
我告訴他我們的決定，他沉吟了許久，跟我說：“其實(shí)說真的，你也知道我年紀(jì)不輕了，在現(xiàn)在的公司也很受到重用，換工作總是一件麻煩的事情，我還要跟我太太商量一下才能決定耶。”我自然就回答他：“所以你要考慮一下，才會決定要不要加入我們公司，這當(dāng)然沒有問題啊…”“啊，也不是這樣啦，只是喔，你會不會覺得我現(xiàn)在換工作是有一點(diǎn)點(diǎn)冒險的事情？”于是我們在電話中交涉了大約半個鐘頭，但他就是沒有表達(dá)他到底要不要來任職。
后來我老板聽完我描述的對話以后有一點(diǎn)哭笑不得，問我說：“你從頭到尾都不知道他是在要更高的薪資嗎？”說真的，我那時和應(yīng)征者談薪水的經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，還真的是不知道他的意圖。后來工作久了以后，遇過各式各樣談判薪水的方法：覺得家住得遠(yuǎn)的、換工作有風(fēng)險的、原來有配車而這里沒有的、以前的公司年休假比較多、以前的公司股票的股價比較高…不過我覺得這一切還不如在一開始的時候想清楚，然后一次把所有的期望(希望薪水多少、休假多少天、股票多少張…)講清楚。態(tài)度堅(jiān)定語氣婉轉(zhuǎn)的必要的，更重要的不要拐彎抹角，曖昧不清的態(tài)度對談判沒有幫助。
總之我還是那一句話：我不是在教你獅子大開口。我認(rèn)識一個朋友，總是抱著“凡事都是可以談判的”的心態(tài)在面對別人，也因此他在面對很多其他的同事或是商業(yè)伙伴的時候，一向都很強(qiáng)勢，他總覺得沒有人會作賠本的生意，所以人家不管再怎么退讓還是不至于全無利益?？墒沁@其實(shí)對他自己并不見得是一件好事，因?yàn)橹辽傥抑赖?，他們公司的HR就因此非常不喜歡他，覺得他是一個難搞的家伙，我自己在觀察，在職場上，沒有人可以占盡便宜，你在某一件事情上賺到了，經(jīng)常會在另外一件事情上賠回去，所以再說一次，是不是要在還沒有加入一家公司以前，就先跟公司的某些單位把關(guān)系搞得很僵，大家應(yīng)該要深思。
以上的一些分享，是我個人的一些經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)，也許不盡然正確或完備、甚至有一些地方可能失之偏頗，不過還是衷心地希望對大家有幫助。卓眾獵頭是獵頭公司中的佼佼者，具有100多萬的高級人才庫，是您企業(yè)人才解決方案的理想伙伴！
返回 2015-10-28
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